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9 leviers incontournables de copywriting pour décupler les ventes de votre site.

Je parlais avec une amie récemment, car elle monte son business sur internet, et elle me demandait mon avis sur sa page de capture. J’ai regardé un peu, et je lui ai fait quelques remarques.

Une de ces remarques, c’était « les preuves ». Et cela m’a inspiré l’article d’aujourd’hui.

Les preuves vous permettent de vendre plus. Aujourd’hui nous allons voir les différents leviers à ajouter à vos pages, vos emails, etc… pour convaincre plus de personnes.

#1. Les preuves factuelles

Une preuve factuelle s’appuie sur des faits. Cela peut-être une étude de cas d’un de vos clients, comme une étude scientifique qui a été réalisée, sur laquelle vous vous appuyez.

Il peut également s’agir de résultats médicaux, de statistiques (de l’INSEE ou de sondages sur vos clients…etc).

Autre chose, une preuve factuelle peut se présenter de la manière suivante : si vous affirmez être le moins cher, alors il faut le prouver en allant étudier et comparer les concurrents pour prouver vos dires.

#2. La preuve sociale

C’est ce que j’appelle aussi l’effet Mouton. Si vous avez des personnes qui recommandent vos services, ou bien vos produits, vous devez vous en servir. La preuve sociale c’est montrer que vous n’êtes pas inconnu au bataillon.

Si des personnes vous ont fait confiance, alors on aura plus de facilité à vous faire confiance.

C’est le même principe quand on regarde tous à un endroit où les regards sont concentrés. Cela attire notre attention, et on se dit « si tout le monde regarde là-bas, c’est qu’il doit y avoir quelque chose à voir ».

De la même manière, les restaurants pleins vous attirent plus que les restaurants vides, car dans votre tête se passe un mécanisme inconscient : si ce resto est plein c’est que la bouffe doit y être bonne. Alors que ce n’est pas forcément le cas.

Comment utiliser des preuves sociales dans vos pages : ajoutez votre nombre de clients, votre nombre de prospects, votre nombre de fans. Utilisez des témoignages.

Bref, utilisez les plus gros chiffres en votre faveur (si bien sûr vous en avez) pour montrer qu’on vous suit. Cela peut même être le nombre de personnes que vous avez aidé.

Attention toute fois, si ce nombre est trop peu (et c’est dépendant de chaque marché – appréciation), ne l’affichez pas, car l’effet inverse se produit (comme dans un restaurant vide).

Si vous démarrez votre projet, faites en sorte d’avoir le plus rapidement possible 500 à 1000 fans sur votre page Facebook par exemple. Vous pouvez afficher un nombre de visiteurs aussi si celui-ci est plus élevé, ou cumuler toutes les personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux.

Aussi, demandez des commentaires et témoignages dès que vous en avez l’occasion. Vous êtes avec un client ? Sortez votre smartphone, et demandez lui une petite vidéo de témoignage.

L’ajout aussi de témoignages et commentaires sur vos pages est très importante. Attention toute fois : sur une page de capture ou de vente, si on laisse la possibilité de commenter, on perd en conversion.

N’oubliez pas : une seule action par page.

Ce que vous pouvez faire cependant, c’est de demander un témoignage sur la page d’après ou dans une séquence e-mail, et ensuite ajouter les témoignages sur cette page.

Par exemple, c’est ce que nous avons ajouté sur la page de vente de VEPE (ce n’est qu’un parmi des dizaines) :

témoignage et conversion

Comment obtenir des témoignages ?

Je vous suggère d’offrir votre produit si vous ne l’avez pas encore vendu, à quelques personnes en l’échange d’un retour honnête et d’un témoignage. Vous pourrez ainsi améliorer votre produit selon les retours, et obtenir votre première dizaine de témoignage.

Si vous avez déjà vendu votre produit, alors envoyez simplement un email à vos clients. Vous n’aurez bien sûr pas 100% de retours, mais cela peut constituer un bon début.

Aussi, je vous suggère de leur apporter votre aide par skype par exemple, et de leur demander un témoignage en direct juste après. C’est ce que j’essaie de faire en règle générale. Vous pouvez ainsi enregistrer votre écran, avoir l’image, et le son.

Pour enregistrer l’écran, je vous conseille l’utilisation de ScreenFlow (mac et PC).

Aussi, ce que vous pouvez faire, c’est dès que vous voyez vos clients en vrai, sortir votre smartphone, et leur demander un témoignage. Tout le monde n’accepte pas, mais cela pourrait grandement vous aider, et c’est très facile à réaliser. Prenez donc le réflexe.

Si vous faites des séminaires ou bien des conférences, récoltez des témoignages à la fin de l’évènement, grâce à votre smartphone (faites attention à ce que vous ayez de la mémoire avant de partir à l’évènement).

Idem, dès que vous avez quelqu’un qui vous fait un témoignage spontané que ça soit par email, ou sur Facebook, ou ailleurs, prenez le réflexe de faire une capture d’écran, et ensuite de le transférer dans un dossier /témoignages/ de votre ordinateur.

Réflexe simple, mais qui pourrait changer votre business. C’est ce que j’ai pris l’habitude de faire pour un site que j’ai monté dans un autre domaine (dont je parlerai plus tard). Même si je ne vends encore rien, je fais des screenshots de chaque témoignage que je reçois !

#3. La preuve d’autorité

La preuve d’autorité, c’est celle qui répond (dans la tête de votre visiteur) à « en quoi ce type est qualifié pour me parler de ça ? ».

En gros : pourquoi vous êtes la meilleure personne pour parler de votre thématique et aider votre lecteur.

Il y a plusieurs manières dont on peut utiliser la preuve d’autorité. Déjà, cela peut être d’afficher un diplôme dans le domaine si vous en avez un. Par exemple, les ostéo qui affichent leur diplômes dans leur cabinet renforce l’autorité (expertise) qu’ils ont.

Mais vous pouvez bien sûr utiliser d’autres stratagèmes.

Les passages médias (journaux, TV, Radio) sont d’excellentes preuves d’autorité. Donc passez dans les médias, cela vous aidera dans vos conversions. Pour passer dans les médias, il faut donc vous équiper d’un bon kit de presse. Vous trouverez plus d’informations dans cet excellent guide.

Le livre est un fabuleux outil qui permet aussi d’avoir l’étiquette d’auteur, et un auteur sait forcément de quoi il parle. C’est maintenant bien plus facile d’avoir un livre grâce à l’auto-édition. Bien sûr, cela prend du temps, mais si vous vous affichez « Emilie » ou « Emilie, auteur du livre L’abondance grâce à la méditation » ça en jette 10x plus.

Encore plus si votre livre s’est vendu à plein d’exemplaires (preuve … sociale combinée à preuve d’autorité).

Les conférences également renforcent votre statut d’expert. Même une conférence devant 10 personnes. Si vous avez déjà donné une conférence, ajoutez-le.

Lors d’une conférence pour Digital Entrepreneurs

C’est ce que j’ai fait par exemple sur ma page a propos où j’ai mis la photo d’une conférence que j’ai donnée pour Digital Entrepreneurs, un meetup Montréalais sur le business. Il y avait 30-40 personnes à l’évènement, mais ça montre que je sais de quoi je parle, puisque je conseille publiquement d’autres personnes.

Plus les conférences seront ciblées et/ou reconnues, et plus l’autorité sera forte.

Vous pouvez aussi dévier l’image des célébrités. Par exemple, Albert Einstein (connu de tous) pratiquait la méditation transcendentale. Si vous avez un produit dans le domaine de la méditation, alors vous pouvez dire quelque chose du genre « Albert Einstein en personne utilisait la méditation pour XYZ ».

Ceci n’est qu’un exemple. Si vous vendez des aspirateurs sans sacs, et que vous savez qu’une célébrité adore ça, alors serez-vous en. Si vous vendez un produit sur l’alimentation vivante, alors dites que Britney Spears s’y intéresse. Même si elle n’a rien d’un expert, ça fait écho. Bien sûr, il s’agit de choses vraies, j’ai ici inventé pour illustrer. Ne mentez pas. N’inventez rien. Faites vos devoirs.

C’est pour cette raison que vous voyez Tsonga manger les fameuses barres chocolatées à la TV (bon lui doit être payé une fortune pour ce spot, mais vous pouvez détourner pour utiliser ce genre de choses à votre avantage, à vous d’être malin).

C’est pour cette même raison que Mac Lesggy apparaît dans une pub pour dentifrice, on utilise son statut d’expert scientifique pour démontrer les vertus d’un dentifrice :

Une autre preuve d’autorité, c’est les professions reconnues. Par exemple, au lieu d’utiliser l’image d’Enstein pour la méditation, vous pourriez aussi utiliser l’image d’un médecin.

La preuve d’autorité ici, c’est le médecin en blouse. Même si vous n’êtes pas médecin, il y a peut-être des médecins qui ont prouvé que la méditation est bonne pour le coeur (enfin c’est sur que c’est prouvé).

Servez-vous de ce genre de preuve dans vos argumentaires.

Et ça marche même si vous n’êtes pas médecin. Pareil pour les autres corps de profession. C’est pour ça que les gars ont des blouses dans les publicités pour dentifrices (vous pensiez réellement qu’ils sont dentistes ou médecins ???).

Enfin la référence à une source de confiance est aussi une belle preuve. Si bien sûr, la source va dans le sens de votre argumentation. Si LeMonde fait un article sur les bienfaits de l’alimentation vivante, alors parlez-en, même s’ils ne parlent pas de vous : « Même LeMonde.fr en parle ».

Les sources types gouvernementales, cabinets d’études, statistiques de l’INSEE sont prises au sérieux : si vous devez prouver quelque chose, regardez du côté de l’INSEE.

Vous pouvez également vous servir de ces éléments comme élément de réassurance : votre nombre d’années d’expérience dans votre domaine (si c’est un nombre élevé, pas si vous êtes tout nouveau), le nombre de pays / langues que vous désservez.

N’hésitez pas non plus à aller rencontrer et interviewer des experts reconnus de votre domaine. On appelle ceci un transfert d’autorité. Si demain je parle avec Jay Abraham (expert reconnu dans le domaine), vous me considérerez différemment que si je ne le fais pas.

David Laroche l’a compris très vite, et cela a été un vrai succès pour lui.

C’est pour cette raison que de faire des évènements, et de vous prendre en photo avec les stars du domaines (assurez-vous que votre cible les connaisse par contre), voire même de les interviewer, monte votre expertise perçue.

#4. La peur de perdre

Utilisez la peur naturelle de perdre, plutôt que le gain. C’est un facteur psychologique important.

Par exemple, on voit souvent certains corps de métier faire la grève pendant des jours pour ne pas perdre un avantage. Dépenser énormément d’énergie pour ne pas perdre. Pourtant, s’ils dépensaient autant d’énergie dans une action pour gagner, la différence serait plus grande.

C’est comme le fait de tout faire pour économiser quelques dizaines d’euros. Vous seriez prêt à y passer beaucoup de temps. Si vous passiez ce temps à travailler, il y a fort à parier que vous gagneriez plus, au final.

Quand vous négociez un contrat, et qu’il est « acquis », vous avez peur de le perdre, ce qui peut contraindre vos négociations (alors qu’au début, avant qu’il soit accepté, vous en avez moins peur de négocier, car vous n’avez pas peur de le perdre).

Vous pouvez ainsi ajouter à votre argumentaire que si votre visiteur ne s’inscrit pas, il risque de perdre (temps, argent, sérénité, etc…).

Par exemple : pour mes services en marketing, je peux jouer sur la peur de voir partir tout son budget pub en fumée si le marketing est mal fait.

Si j’étais un service de sauvegarde, je jouerais bien entendu sur la peur de perdre toutes les données.

#5. La comparaison

Si vous devez comparez, ne comparez pas des pommes, avec des pommes. Mais comparez des pommes avec des oranges.

Uber l’a bien compris, il compare agilement ses services avec les taxis, et se démarque donc en disant que cela coûte aux clients 50% moins cher.

Sauf que le client qui prend Uber aurait probablement utilisé les transports en commun. Et cela coûte plus cher que les transports en commun. Mais ça, Uber ne me le dit pas, et je n’y pense pas.

Ainsi en utilisant Uber, j’ai l’impression de faire une économie. Tout est question de perception.

C’est aussi pour ça que je vous conseille de mettre une offre plus chère en plus, sur vos pages de ventes.

Par exemple, si je vends un produit à 200€, je m’arrange pour avoir un autre produit à 1000€ (avec bien entendu une forte valeur ajoutée). Ainsi quand le client voit 1000 puis ensuite 200, il a l’impression que c’est une excellente affaire.

Comparez vos produits à des alternatives bien plus chères. Par exemple, je me souviens d’un séminaire auquel j’assistais, où le présentateur nous parle d’un séminaire qu’il avait suivi à 25 000$.

Ensuite, il nous dit qu’il a repris, et amélioré son contenu, adapté avec ses techniques à lui pour que ça soit ENCORE mieux pour nous.

Dans ma tête s’est passé quelque chose de dingue : j’anticipais le prix. Il me dit que la « base » coutait 25 000$, donc je m’imagine que s’il a amélioré et adapté le contenu, cela va coûter 30, 40, 50 000$.

Pendant tout ce temps où j’anticipe un prix ENORME, il continue d’ajouter des bénéfices client. De me montrer que c’est le meilleur séminaire pour moi. Je continue d’anticiper, voire même de me dire « je le veux, mais ce n’est pas sérieux« .

Et il m’annonce 5 000€.

Et dans ma tête, je me dis instantanément « Pas cher !! ».

Pourtant, c’est super cher. Mais question de perception. (Bon ensuite, il a fait une « promo » à 2000€, ce qui rendait l’offre ENCORE plus attractive).

J’avais l’impression de payer le truc 15 à 25 fois moins cher. Une aubaine ! Et pourtant pas tant. Merci le contraste.

De la même manière, le contraste est présent dans la situation suivante : si vous achetez un appartement à 150 000€, et que vous pouvez économiser 1000€ (en général, un e-mail suffit pour obtenir ce genre de rabais…), vous ne le ferez pas.

Par contre, si vous achetez une lampe à 100€, et que vous avez la possibilité d’obtenir un rabais de 30%, soit 30€, vous serez prêt à beaucoup plus.

1000€ d’un côté, et 30€ de l’autre. Pour lequel vous vous battrez le plus ?

Pour les 30€.

Parce que 30€ sur 100€ représente 30%, on fait une comparaison totalement inconsciente. Alors qu’on se dit « Ouais, bon je dépense 150 000€, je ne suis pas à 1000€ près ». Sauf que souvent, c’est bien plus facile justement. Et comme le dit si bien mon client Olivier Seban : « à quand remonte la dernière fois que vous avez gagné 1000€ en quelques minutes ?« .

De la même manière pour jouer sur le contraste, vous pouvez toujours avoir 2 offres sur vos pages, notamment grâce aux Pricing tables.

Une offre plus chère, et qui apporte un peu plus de valeur.

[thrive_text_block color= »note » headline= »Petit Exemple »]

Par exemple, imaginons que vous ayez 2 offres : Offre A et Offre B (qu’on nommera OA, et OB).

Si OA coûte 100€ et apporte 50% de la valeur perçue de OB.
Et que OB coûte 600€.

Pour 1/6ème du prix, vous avez 50% des résultats / de la valeur.

Immédiatement, vous avez l’impression d’obtenir une valeur de 300€ au lieu de 100. Votre offre paraît immédiatement (et sans que vous n’ayez rien dit) un « no-brainer » (on ne réfléchit même plus !).

[/thrive_text_block]

#6. Le pont vers le futur comme levier en copywriting.

C’est avant tout une technique de PNL (hypnose ?). L’idée, c’est de faire s’imaginer votre client, dans le futur, pour qu’il ressente les bienfaits.

Le cerveau ne fait pas la différence entre le passé, le futur, l’imaginaire…etc.

C’est pour cette raison que si vous pensez à une chaude journée d’été, où la température dépasse les 35°, et où vous êtes dans votre voiture, sans clim, sans la possibilité d’ouvrir les fenêtres.

Vous êtes en train de vous désecher au soleil, et vous transpirez à grosses gouttes. Votre bouche est complètement sèche. Et en rentrant chez vous, alors qu’il fait encore plus chaud, vous prenez un citron bien mur, et croquez a pleine dent dedans, en sentant toute l’acidité de celui-ci sur votre langue et votre palais.

Vous avez probablement salivé. Votre cerveau ne fait pas la différence.

C’est pareil avec le pont vers le futur. Faites imaginer à votre client sa situation une fois le produit acheté. Pour qu’il ressente les émotions.

C’est ce que font les agents immobiliers avec brio en vous lançant des phrases « dès que vous aurez votre barbecue, invitez-moi », avant même que vous ayez signé. Vous vous projetez, ils ont gagné (les salops).

Vous pouvez le faire de différentes façons : déjà dans votre façon d’écrire, faites comme si votre prospect avait déjà acheté votre produit ou service. Comme si c’était déjà bon.

Ensuite, vous pouvez ajoutez des « Quand vous …. BENEFICES FUTUR » ou encore « Imaginez dans six mois, vous avez XYZ ». Plus vous décrirez la situation avec détails (visuels, kinésthésiques, olfactifs et auditifs), et plus cela sera fort.

#7. L’urgence et la rareté.

Vous en avez déjà probablement entendu parler. Ca marche très bien. Mais attention à comment c’est fait.

Ayez toujours une raison (des preuves) pour ajouter de l’urgence. L’urgence qui n’a pas lieu d’être (ou la rareté) entraine de la méfiance. Et la méfiance est contraire à la confiance, et donc a la vente.

C’est a utiliser avec précaution.

Par exemple, parler de rareté pour un produit d’information, bof. Sauf si, votre information est tellement rare que vous ne voulez pas en vendre trop.

Mais cela doit être vrai. Par exemple, si vous vendez un produit d’information cher, à seulement 20 personnes, et qu’en plus, pour accéder au produit vous faites candidater les prospects, alors vous créez une vraie rareté.

Et – je veux dire – dans votre façon de penser c’est pareil. N’allez pas faire ça et prendre des milliers de clients.

Par exemple, mon client Olivier Seban organise des MasterClass. Il fait visiter des appartements à un groupe pour montrer ce qu’il faut acheter ou non. La rareté est justifiée : il ne peut pas le faire avec 50 personnes. C’est donc limité à 12 personnes.

Vous pouvez, à la place de l’urgence si vous n’avez rien pour justifier l’urgence, ajouter un pont vers le futur, et insister sur la peur de perdre au lieu d’ajouter de la fausse rareté.

Si votre client ne s’inscrit pas maintenant, combien d’argent va-t-il perdre chaque jour sans vos enseignements ? Sans votre logiciel…etc.

#8. La clarté de votre offre

Si votre prospect ne comprend pas votre offre, il n’achètera jamais. Vos mots doivent donc être soigneusement choisis, et c’est pour cette raison que vous devez parler comme vos clients.

Assurez-vous que l’offre soit compréhensible.

J’avais voulu lancer un plugin un jour, et nous souhaitions le pré-vendre. Pour ensuite pouvoir payer le développeur.

Donc nous avions monté un webinaire avec des partenaires en affiliation, pour vendre ce plugin. Dans notre webinaire, nous parlions de moyens d’avoir plus d’inscrits a sa liste d’abonnés, chaque moyen étant une fonctionnalité de notre fameux plugin.

Mais devant la peur de vendre quelque chose que nous n’avions pas, nous avions décidé de donner avec le plugin (enfin surtout avant de l’avoir) une formation en email marketing.

Nous n’avons quasiment rien vendu. Et je suis quasiment sur que c’est parce que les gens ne savaient pas trop ce qu’ils achetaient. La confusion était là, et empêchait la vente. Achetaient-ils un plugin ou une formation ? Et le soucis, c’est que nous n’avions pas tout fait pour vendre la formation.

Assurez-vous que votre offre soit claire. Faites relire votre copy à des clients potentiels, et demandez-leur leurs impressions. Votre message doit être clair et limpide. Comme de l’eau de roche.

Si je paye, je dois savoir exactement ce que je vais obtenir, dans les moins détails. Et surtout, cela doit être écrit dans mon langage.

Si j’utilise des mots corporates, alors utilisez-en. Mais si j’utilise des mots simples, ne le faites pas. Vous ne serez pas « plus pro » comme on entend souvent.

C’est pour cette raison qu’une excellente façon de faire est de faire un sondage, en laissant des questions ouvertes. Vous serez en mesure de voir ce que disent vos clients, et si vous aviez prévu un texte, et que vous vous rendez compte que vos clients utilisent un autre mot, alors remplacez-le. Faites vos sondages avec Google Forms tout simplement.

C’est pour cette raison qu’il n’est pas favorable d’avoir trop de choix, car cela rend le prospect confus. Avoir quelques choix facilite la décision, mais au dela d’un certain seuil, c’est contre productif.

9. Changez vos termes vagues en termes spécifiques

[thrive_text_block color= »blue » headline= »Par Thibault de LemonFactory.FR »]

Plus votre message est spécifique, plus il est crédible et persuasif. Ça concerne tous éléments de votre copy : UVP, headline, argument, bullet point, tout !

Comment savoir si votre message n’est pas assez spécifique ? Si un de vos concurrents peut dire la même chose – ou pire, une société d’un autre secteur, alors c’est qu’il faut le retravailler.

Exemple : « Nous mettons notre expertise au service de nos clients. » (Certes, c’est cliché, mais faites une petite recherche sur Google, et vous seriez surpris du nombre de sites où vous trouverez cette phrase).

Le problème de ce message : mon banquier peut dire ça, mon boulanger peut dire ça, mon agence immobilière peut dire ça. Le message n’a strictement aucune valeur. Aucune différenciation.

Alors que « Affinée depuis 30 ans, notre maitrise du pétrissage et de la cuisson du pain nous permet de vous proposer les baguettes les plus croustillantes du quartier. ». C’est déjà mieux.

 

[thrive_link color=’light’ link=’http://lemonfactory.fr/articles/’ target=’_blank’ size=’medium’ align=’aligncenter’]Cliquez ici pour voir d’autres articles de Thibault[/thrive_link]
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En conclusion

Essayez de parsemer chacune de vos pages avec ces éléments. Ceci n’est pas une liste exhaustive (un jour j’en ferais une :D). Mais vous pouvez déjà la reprendre, et voir si vous avez le maximum de ces éléments dans vos pages.

Des éléments que vous pensez utiles ? Laissez-nous savoir dans les commentaires !